Viernes 22 de Junio del 2018

¿Cómo pueden los pequeños operadores navieros competir con las alianzas globales?

El 1 de abril de 2017 se estrenan las tres nuevas alianzas: 2M, Ocean Alliance y THE Alliance, que controlarán la mayor parte del comercio en el Transpacífico y una parte importante del trade Asia-Europa

En las condiciones económicas actuales, no hay muchas líneas navieras que puedan operar por sí solas; Al menos no sobre una base global, ya que no pueden proporcionar la cobertura necesaria por sí mismos.

Sin embargo, debe haber maneras en que las líneas más pequeñas pueden ofrecer valor al transporte marítimo.

Hemos examinado nuestra comunidad a través de redes sociales y preguntamos, "¿Cómo pueden los pequeños operadores navieros competir con las alianzas globales ?"

El 1 de abril de 2017 se estrenan las tres nuevas alianzas: 2M, Ocean Alliance y THE Alliance, que controlarán la mayor parte del comercio en el Transpacífico y una parte importante del trade Asia-Europa.

Solo una pequeña porción de mercado queda para las compañías navieras más pequeñas, entonces, ¿cómo pueden los Davids competir contra los Goliats de la industria?

Ventajas de ser pequeño

Hay algunas ventajas que las líneas más pequeñas tienen sobre las líneas más grandes y estas ventajas podrían ser los principales factores diferenciadores en una industria de servicio como lo es el transporte marítimo:

 

  • Servicio especializado o de nicho

 

  • Servicio al cliente mejorado

 

  • Tamaño

 

  • Agilidad

 

Las líneas más pequeñas son capaces de proporcionar servicios especializados y personales a la medida del cliente, mientras que una alianza trabaja sobre la base de JOPs (Joint Operating Procedures) o JWPs (Joint Working Procedures) que son difícil de evitar o modificar sin el acuerdo transversal de los socios de la alianza. 

Los servicios especializados en el transporte marítimo pueden significar una ruta comercial de nicho que las líneas más grandes, especialmente aquellas que están en una alianza, no pueden ofrecer probablemente debido a la falta de volumen suficiente o simplemente porque el buque demasiado grande para ese puerto de nicho.

Estos servicios especializados pueden funcionar muy bien en favor de las líneas más pequeñas. El conocimiento focalizado y la información especializada que manejan en comparación con una línea global hace la gran diferencia para muchos clientes.

Las líneas más pequeñas parecen tener ese compromiso personal, flexibilidad, enfoque delicado y dedicado a los negocios de sus clientes. Comprenden los requerimientos a medida del cliente, que no siempre es posible para una línea de navegación más grande debido a que el portafolio de clientes es mucho más grande.

Hay muchas líneas marítimas  pequeñas en todo el mundo como Wan Hai Lines que ha sobrevivido durante muchos años; creció a pesar de la amenaza y la presencia de líneas y alianzas más grandes.

En 2011, cuando otras líneas marítimas taiwanesas perdieron un acumulado de $12300  millones ( dólar Taiwán) , Wan Hai Lines logró una pequeña rentabilidad, gracias a su completa red intra-Asia, la alta frecuencia, flexibilidad en operar rutas cortas y ser altamente móvil, enfatiza Chung-hsing Huang, director ejecutivo del programa EMBA de la Universidad Nacional de Taiwan.

Líneas como estas prosperan en la rápida toma de decisiones, rutas y servicios específicos donde una alianza no es buena. Una estrecha conexión entre sus equipos de ventas, operaciones y el cliente.

Proporcionar soluciones innovadoras y flexibles a los problemas que enfrentan los clientes también ayuda a las líneas más pequeñas a competir con las líneas más grandes, ya que generalmente las líneas más grandes tienen protocolos establecidos para tratar los problemas prácticamente “by the book”. La toma de decisiones en las alianzas no siempre es la más rápida debido al número de participantes en una alianza donde puede haber seis hasta 6 socios.

Otra área donde las líneas más pequeñas pueden competir con las alianzas es a través del monitoreo de su calidad de servicio. La capacidad de interactuar con sus clientes diariamente,  permite a las líneas más pequeñas oportunidades continuas para encontrar la mejor manera de satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes y ajustar su estrategia en consecuencia.

Pequeño, pero con tecnología

Muchos sostienen que la tecnología no es el santo grial debido a que se pierde el contacto humano.

En las líneas marítimas más grandes, el servicio al cliente se ha convertido en una carencia de tacto humano y con foco ciego en tecnología y las respuestas son entregadas con una tolerancia artificial. Esta es una ventaja para las líneas más pequeñas.

Sin embargo, no significa que las líneas más pequeñas deberían depender sólo de la interacción humana. Sería tonto no tomar la ventaja de ser pequeño y no acoplarse con plataformas tecnológicas, definitivamente ayudan a la eficiencia y la productividad. También una línea más pequeña tiene más tiempo para dedicarse a aprender y dominar nuevas soluciones que se lanzan casi todos los días en la industria.

Conclusión

La tecnología, la capacidad financiera y los bajos fletes pueden ser algo que las líneas más pequeñas no pueden competir frente a las grandes alianzas marítimas, pero los niveles de servicio y un toque personalizado es algo que seguramente puede cambiar la balanza a su favor.

El sentido común sobre los procedimientos operacionales, el toque personal, las soluciones ágiles e innovadoras son las maneras de transformar la experiencia del cliente, esto permitirá a los operadores más pequeños competir con las alianzas.

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